移动增值业务创业公司成功的要点


----西门子移动通信投资公司


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�牐牰杂谠谥泄�移动数据市场的投资，几乎没有任何著名的投资商能够提供确保成功的秘诀。如果有的话，他们也一定不会公之于众。除了在平常有关创业成功因素的讨论中屡被提到的一般因素（如，有经验的管理团队、竞争优势、进入市场时机等）之外，西门子移动通信投资公司（smac）认为，任何商务计划要想赢得关注中国移动增值服务市场的创业投资家的注意，还应满足以下一些先决条件：
�牐犑紫龋�移动创业公司应着眼于对移动性的承诺提供各类解决方案和服务。事实上，移动通信对于产业内各方的价值就在于移动性的附加价值。这一说法看似多余，实际上有相当一部分国内的移动创业公司都采取相反的战略：先开发出产品或应用，然后才考虑什么样的用户会使用和购买这些产品或应用，结局往往是几乎没有机会被客户采用。
�牐犉浯危�移动创业公司应该有明确定义的目标群体。我们收到很多的商务计划都受制于中国庞大的城市用户数目的诱惑，一味的认为，单凭这一数据就可直接创造上百万美元的年收入，而从不考虑这样一个简单的问题：我们的用户是谁？中国移动通信市场的魅力，就在于总能为专注于某个细分市场的小公司提供生存空间。巨大的市场容量解决了中小企业普遍面对的服务于大众市场，还是特定小群体的两难局面，小企业无需盲目扩大规模，也能够在特定市场生存发展。
�牐犜俅危�移动创业公司应该把重点放在如何将国外有关服务和应用引进中国进行商业化，以及如何在服务、应用特色及商业模式上创新，而不应冒险于纯粹开发核心技术。中国未必是移动技术的温床，市场独特之处就在于，巨大的市场规模和消费者的迫切需求使中国在新兴技术、创新服务、应用和商业模式的商业化方面成为一个极具吸引力的市场。
�牐牭谒模�移动创业公司应明确在产业链中的定位，以确保其在市场中长期确保有利位置。在新兴的移动数据价值链中包含众多角色：中间件供应商、应用开发商、内容供应商、服务供应商、手机厂商和运营商。这就意味着说服众多角色参与，才能帮助移动创业公司接近终端用户，尤其当创业公司的产品和服务不能为运营商和手机厂商带来附加价值时，时日将会更加艰难，因为，这些角色正是掌控终端用户资源的门户。
�牐牭谖澹�移动创业公司应尽可能避免服务供应商模式。要创出自己的品牌和用户群体需要消耗大量资金，而且，由于初来乍到，创业公司几乎没有实力与原有的成熟服务供应商和门户网站直接竞争。因此，现在入市的创业公司应专注于将其应用、中间件或服务通过与大企业的合作，进行捆绑销售并提供给大企业的客户群体。
�牐犠詈螅�创业公司应采取稳妥但灵活的盈利模式，以保障目前和今后的收入。在移动领域，这意味着创业公司不应完全依赖于SMS的收入，而应制定合理的战略，以顺利将产品、用户和商业模式从SMS转型到新的业务平台，如Java、MMS、动漫画、视频应用等。
案例（1）
�牐犎ツ辏�我们投资了新空气公司，一家总部设在北京的移动游戏和娱乐应用提供商。对该公司的投资可以作为一个很好的例子说明我们讨论。
�牐犑紫龋�市场对于新空气公司产品有非常明确的需求。人们需要娱乐，历史表明各种形式的游戏是最受人们欢迎的消遣方式。手机游戏为手机的移动性增加了非常明确的附加价值，它为手机持有者在任何地点提供了消遣娱乐。可以肯定的是，在未来若干年中，移动通信设备注定会成为最受欢迎的互动娱乐平台，而且中国消费者对于各种形式的游戏有着很强的偏好。
�牐犖颐峭�样很清楚地判断到，在手机游戏行业，技术的先进性不是关键的决胜因素。成功更多的取决于对于本地市场的理解，对于消费者偏好的把握，以及能否持续的为寻求新奇刺激的游戏消费者提供大量的低成本的游戏。说到市场价值，移动游戏不仅为消费者创造了价值，而且为运营商和手机制造商提供了价值，因为手机游戏为运营商带来了更大的网络话务量，为手机生产商增加了手机的特色。
�牐犕ü�为手机生产商设计嵌入式游戏，新空气公司能够确保稳定的收入来源，进而可以投入对可能具有更广阔市场前景的新技术平台的研究和应用设计。该战略已经取得了成效：目前，新空气公司已经成为中国市场上运用Java和Brew提供游戏最多的公司，这种模式也赢得了国内外运营商和内容集成商的关注，他们正在争取拥有他们自己的K-java游戏。
案例（2）
�牐爏mac去年底投资了一家移动市场营销公司——智赢(mobile2win)。凭借其品牌推广的创新理念、移动市场营销技术以及覆盖全国的品牌销售力量，有力帮助品牌商高效而低成本地向消费者推广产品。智赢的核心能力非常明确，即传统与新兴渠道的品牌营销经验及相应的信息技术，这样避免了其与成熟的服务供应商及技术开发商的直接竞争。智赢的优势，还在于目标群体明确定位于国际与国内知名品牌，为这些品牌结合其传统媒体推广，专门设计移动领域的独特营销方式，帮助品牌进行差别化同时，自身也实现了差别化。
�牐犞怯�收入模式有两部分：为品牌策划与实施移动市场营销活动而获取服务费用，同时，在短信息流量方面与运营商分成。面对日新月异的移动增值服务领域，智赢也在不断考虑下一个赢利点在哪里。在分析了众多移动增值服务之后，智赢的结论是，将在以往为品牌商开发移动市场营销活动所需内容的丰富经验基础上，在多媒体短信领域充分发挥团队的优势，制作优秀的内容，包括短信连续剧，游戏等。其中短信连续剧是智赢首创的概念，即通过一个多媒体短信向消费者发送多幅图片，有一定故事情节及趣味性，并结合有奖竞猜吸引消费者参加。消费者通过定制方式在一段时间内可收到多个多媒体短信及多轮由品牌商赞助的有奖竞猜。目前智赢正在同国内及东南亚国家的运营商探讨合作，相信亚洲的消费者很快就可以通过移动终端观看短信连续剧、挑战多媒体游戏了。