日前，中国移动广东公司（下简称广东移动）与中域、骏和、迪信通、易天、乐语、金佳信等6家省级核心连锁渠道在广州签订了整体专营合作协议，6家省级核心连锁承诺与广东移动开展整体合作专营。同时，广东移动将重点联合6家省级连锁渠道在全省推出1000家授权经营网点，为客户提供更便捷、更周到的服务。

从3G推广和竞夺、到3G和4G网络的建设竞备，到现在优势渠道的全面夯实，广东移动赢战3G和4G市场的战略部署日益明朗。

互补多赢 铸造优势渠道

据悉，在渠道布局上，广东移动一直非常注重与省级连锁渠道的合作，2007年搭建了“8+3”连锁渠道管理体系，先后与苏宁、国美、迪信通等3家全国连锁以及中域、大地、骏和等8家省级连锁开展全方位的合作。本次签约的6家省级核心专营合作伙伴是其在公开渠道合作的重中之重，据了解，广东移动超过70%的公开渠道终端销售、每年超过1000万的放号都通过这6家省级核心专营合作伙伴开展。

据了解，协议签订后，广东移动与6个省级核心连锁渠道从多个方面开展深层次的业务合作，核心是网点升级。广东移动将重点联合6家省级连锁渠道在推出1000家授权经营网点，这些授权经营网点将覆盖全省主要通信商圈，逐步加载与移动营业厅一致的营销方案，形象也将会全部统一，对移动营业厅形成有效补充。首批网点400授权经营网点将在5月开始运营，为消费者提供更加便捷和周到的服务。同时，广东移动为省级核心连锁渠道提供了差异性激励政策，以及终端销售一对一服务等一系列优惠性举措。

参与签署协议的某渠道商认为，6个省级核心连锁渠道与广东移动开展的整体专营合作，利用双方的优势资源充分互补，必将会扩大双方的渠道、终端及业务影响力，从而实现多赢。

紧密联袂 抢占制胜筹码

电信市场已进入3G规模发展阶段，运营商定制终端销售份额不断提高，据了解，定制终端的市场份额从06年的15%提高到现在将近35%。

因此，渠道策略是运营商市场竞争策略的重要组成部分，运营商渠道发展面临的核心问题是建立适应自身业务发展的渠道体系，以适当的渠道激励考核政策形成自有渠道与社会渠道的紧密合作关系，并在运营支撑系统的支持下实现渠道与市场的匹配，整合渠道体系，提升渠道效率与掌控力。而渠道商更加需要与运营商加强合作关系，实现利益捆绑。运营商同时也会集中资源培养、扶持自己的核心渠道，两者的合作将会进一步深化，一对一的合作将会成为主要合作形式。

此次，广东移动在2011年与省级连锁渠道的合作做出了新的深化尝试。据悉，广东移动将坚持“合作、开放、共赢”的合作原则，采用“合作为主、体现差异、掌控核心”的合作策略、执行 “酬金标准升级、门店合作升级、酬金服务升级”三大合作举措。与6家省级核心连锁渠道签订整体专营合作协议，广东移动在强调统一专营的同时，更进一步强调专营合作的差异性，加深对核心连锁渠道的捆绑。广东移动同时表示，将会采用重点门店合作等多种合作形式与其它省级连锁渠道签订紧密型合作协议。

业内人士分析，2G时代通信运营商的核心竞争力主要是网络质量与客户规模，进入3G时代乃至不久的4G时代，其核心竞争力将是网络、业务、渠道、客户及终端的一体化的综合实力。其中渠道的阵地将是博弈的关键，这势必使得三大运营商在激烈的竞争中，要注重部署全面、多样的渠道，抢占更多的制胜筹码。