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虚拟运营商，拿什么来实战？

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发表于 2014-06-04 09:07:27 只看楼主

作为电信行业的新人，虚拟运营商在竞争中该怎样谋篇布局引人深思。特别是今年五月，多家虚拟运营商纷纷发布新产品，蜗牛移动的预售被联通紧急叫停的情况发生后，人们纷纷为虚拟运营商捏了一把汗，也让这问题再次成了热议话题：虚拟运营商凭什么赢得竞争？

虚拟运营商的竞争主要集中在两个方面。一是与既有的基础电信运营商竞争，一是与新生的虚拟运营商竞争。不论是哪一种竞争，能否取胜还得看新颖、设计、渠道、业务、品牌等几个方面的表现。

凭新颖事物，有魅力。虚拟运营商作为新事物，自然有新事物的魅力。一般的，新事物的产生和发展都会引起足够的关注与期盼，在当前国家鼓励民资进入电信行业的情况下，虚拟运营商不光吸引了广大消费者的眼球，在政策资源上也有足够的底气。

同时，随着移动互联网的飞速发展，人们开始喜欢探索、尝试、体验、炫耀一些新事物，特别是当手机的价值越来越高涨的情况下，人们更加钟情和期待着更加新颖、个性的产品和业务。虚拟运营商完全可以抓住这种好奇的心情和口味展开营销。这是基础电信运营商不具备的优势。虚拟运营商可以充分利用这种新身份，让新颖在自己的身上得到十足体现。

凭产品设计，有亮点。产品品质直接决定企业的品质。对虚拟运营商而言，产品的价值更显重要。事实上，产品无非就是语音和流量。虚拟运营商的产品从基础电信运营商那里转售而来，因此关键就在于包装设计，尤其是人们所关注的一些语音、流量业务的设计。

在这方面，强调的是灵活性和个性化。灵活性主要体现在语音与流量业务的月租费用、相互转换、圈子共享等方面，如推出异地资源共享。而个性化主要体现在产品的名称创新、理念设计、私人定制方面，如套餐内语音流量资源可按照一定比例来相互转换使用。

从当前的情况来看，虚拟运营商在产品设计和包装上的灵活性和个性化已经显现，这仅是个开始。这种灵活性和个性化的关键点就在与基础电信运营商之间“划清界限”，以此吸引广大客户的青睐，同时也再次突出自己的亮点。

凭电子渠道，有力量。渠道对于企业的价值是众所周知的，对虚拟运营商同样重要。在实体渠道方面，基础电信运营商经过多年的发展已经聚集了大量的资源，积累了相当多的操作经验，具有明显的优势，虚拟运营商显然没什么优势。

恰恰相反的是，虚拟运营商可以在电子渠道上发力。很多虚拟运营商在网络营销方面已经积累了丰富经验，且拥有庞大的用户群，这是虚拟运营商的重要资源。网络营销无疑是虚拟运营商的必然选择。移动互联网的各种应用，也让电子渠道如鱼得水。目前几家虚拟运营商陆续推出的产品，都在显眼的位置挂出了“免费”招牌，并通过网络营销手段来展开预销售，显然是虚拟运营商倾注于电子渠道的表现。

凭业务结合，有特色。对于虚拟运营商而言，产品的定位非常关键。因为当前的虚拟运营商都有其自身的主营业务和盈利模式，转售移动产品仅是其新增的业务。这就涉及产品定位的问题：新增加的移动转售业务到底能不能盈利、如何盈利以及如何与原有的业务相处。

通过移动转售业务实现盈利之后再突然来个企业大转型，似乎不太现实。在当前手机终端和手机业务价值更加凸显的情况下，资源大都集中在基础电信运营商手上，这种情况下，将移动转售业务与原有的业务相结合，通过移动转售业务方面的个性化吸引客户，通过移动转售业务与原有业务的组合来凸显原有业务的优势，无疑是一条好路径。京东推出的组合业务，就是虚拟运营商将移动转售业务与原有业务相结合，甚至陪衬原有业务的实例。

移动转售业务是以自身的盈利为目的，还是以拓展原有的业务为目的，直接决定了虚拟运营商产品的定位。从目前来看，与原有的业务相结合的方式要更好一些，也更具有竞争力。

凭创建品牌，有前景。已经获得虚拟运营商牌照的企业有19家之多，如果用户从虚拟运营商中选择，会选择哪家？这时，塑造品牌就显得非常必要。

一般的行业格局都是一两家所谓的龙头企业带领着一群企业发展，而对于虚拟运营商而言，目前还处在初期阶段，没有形成较为稳定的结构布局，目前缺少的是行业领头羊。在这种情况下，谁率先成功塑造了品牌，扩大了品牌的影响力和号召力，谁就抢得了先机。

虽然价格战是很多企业在初期赢得市场的一种有效手段，但在当前的电信行业不见得奏效。因为电信行业的价格战已经非常激烈，甚至对竞争者自身都造成了难以消化的创伤。而且，电信业务产品的价格本身随着技术的进步在持续下降，虚拟运营商的移动业务是从基础电信运营商那里转售而来的，本身是有成本的，通过价格方面的措施来拓展市场的空间越来越小。如果虚拟运营商不计成本，一味用免费等价格战的方式来发展，一入场就迅速投入到价格战之中，那么必然会引起新一轮的价格战，盈利反而会愈发困难。

鲤鱼跳龙门的典故大家再熟悉不过，对处在起步阶段的虚拟电信运营商而言，鲤鱼跳龙门的情况也很适用。到底哪家虚拟运营商能够率先跳过龙门，以上多个方面都是影响其运动高度、速度的重要方面。应用好了这些要素，自然会跳得更高些。

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