2005年看来是华为在印度的“多事之秋”。先是在印度投资设厂的申请被印度政府无限期搁置（详见《印度式“歧视”》一文），最近又受到印度最大电信运营商BSNL的严厉质询，事态似乎很严重。





根据印度媒体报道，事情的原委大抵是这样的。2004年7月，BSNL发出采购105万线CDMA网络设备的投标文件。2005年5月，华为以14亿卢比（约3100万美元）的最低价中标。在该项投标中，华为的两位印度合作伙伴HFCL与SCL都与华为签订了MoU（谅解备忘录），并获得华为开具的“授权书”，代表华为参与竞标。2005年8月，BSNL向HFCL与SCL发出预先采购订单。根据合同规定，应于2005年11月到货，5个月之内完成项目实施。但是，HFCL与SCL表示，虽然他们愿意履行和约，但是得不到华为方面的足够支持，所以无法接受订单。2005年10月7日，BSNL直接向华为发出正式“陈述公告”（Show Cause Notice），“HFCL and SCL have participated in the BSNL tendering process based on the authorisation letters issued by your company (Huawei) and now you have not honoured your commitment. Owing to this, BSNL is not able to issue purchase orders for the much-needed equipment”，要求华为在10天内解释为什么BSNL不应取消华为在以后项目中的投标资格（why it shouldn't be excluded from future tenders）。如果华为10日内不给予答复，BSNL将不加通知即采取行动（an appropriate decision will be taken by the PSU without further communication）。至于给予何种处罚，BSNL考虑禁止华为一年内参与BSNL的任何项目投标，或者永远禁止华为参与BSNL的CDMA项目投标。与此同时，HFCL与SCL也收到BSNL的公告，要求解释为什么BSNL不应没收HFCL与SCL的2000万卢比银行保证金。





事情发生之后，华为一如既往地对外封锁消息。新闻发言人傅军发表的都是一些冠冕堂皇的“套话”，没有任何实质内容，比如“为了保证BSNL项目成功，我们正在寻找互利的解决方案”，“从项目一开始，华为就与印度合作伙伴紧密合作，以保证项目有效、按时实施”，云云。在给BSNL的答复中，华为的销售总监Yi Xiang（不知道中文名字怎么写）指责HFCL与SCL“未能履行协议”（not being able to meet their part of the bargain），并请求BSNL不要采取任何行动。对此，HFCL总裁Mahendra Nahata接受《印度电讯报》（Telegraph India）采访时反驳说，“我们从未背弃合约，只要华为提供设备，我随时可以开始项目实施。我愿意超出合约义务，为设备开立信用证。我不理解为什么我多次要求华为供货，他们却总是不予理睬”（We have never gone back on our deal. I am still ready to implement it provided they (Huawei) supply the equipment. I am willing to go much beyond the contract and open a letter of credit. I am at loss to understand why they are not responding in spite of my repeated attempts to secure the supply of equipment）。





到底孰是孰非，一时难以断定。BSNL是否会对华为处以重罚，还有待观察。不过可以确定的是，华为赢得BSNL这一项目又是靠“超低价”战略。据Business Standard报道，华为的报价仅为朗讯的37%：朗讯报价为8300万美元，华为报价为3100万美元；BSC、MSC这些关键设备，朗讯报价为1840万美元，华为报价仅为其1/7。报道称，竞争对手对于华为的报价非常不满，向BSNL以及印度通讯信息技术部提交投诉。报道列举了华为多项外购件的“超低价”，3万卢比一台的PC工作站，华为报价为209卢比，4500卢比一套的Sun Solaris操作系统，华为报价为9卢比，15万卢比一台的Sun Blade服务器，华为报价为347卢比，确实够离谱的。





同样是CDMA网络设备，同样是选择HFCL作为合作伙伴，华为2004年年初竞逐印度另一家大型国有电信运营商MTNL的80万线项目，中标价为34.5亿卢比（约7700万美元）。折算下来，华为MTNL项目每线96美元，BSNL项目每线31美元。两个项目时间上相差不过一年多，价格差距却有2/3，这恐怕不是正常的降价行为吧。一方面口口声声说“不打价格战”，另一方面又屡屡祭出超低价“杀手锏”海外抢订单，华为这种“说一套做一套”的操作手法早就不新鲜了。当然，华为可以举出大把理由为自己辩护，报价低是因为“人力、研发成本低”，外购件报价远低于公平市场价是因为该项目有战略意义，等等。问题是，3100万美元即使加上中国政府13%出口退税作为变相补贴，华为可能仍然在“赔本赚吆喝”。





华为如影随形的“价格战”对手中兴通讯2005年10月26日公布第三季度财务报表，纯利为1.55亿元人民币，较上年同期的2.13亿下降27.2%，主营业务收入为47.28亿，较上年同期微升3.7%。中兴通讯2005年上半年净利润已经同比下降9%，第三季度再大降27.2%，净利润率只有低得可怜的3.28%（仅相当于上半年净利润率6.41%的一半），业绩急剧恶化迹象明显，“价格战”的后遗症暴露无遗（虽然季报中对此只字未提）。《华为：“选择性”高调的背后》一文明确指出，华为整体业绩从2004年开始进入下滑轨迹，2005年很可能加速下滑，年内能否见底尚不得而知，并估算华为2005年上半年的净利润率与中兴通讯相近（均在6.5%左右）。两家公司面对的国内外行业环境完全相同，走势理应保持大致同步，所以华为2005年第三季度可能同样出现业绩急剧恶化。BSNL项目风波或许可视为华为试图挽救业绩下滑、在“自残式”价格战中“自救”的一次冒险（说不定华为想反悔，或者想提价）。不过，这样的冒险很可能开罪巨型客户BSNL（占印度电信市场85％的份额），矛盾激化也许会让华为败走印度，从世界上增长最快的电信市场中彻底出局。华为想在海外市场使出国内那套“无所不用其极”的做派，最好先掂量掂量，不要搞成“自取其辱”。





按照正常商业逻辑，销售收入增长必须伴以健康的利润增长，牺牲利润的增长方式是难以持续的。可惜绝大多数中国企业家，包括赫赫有名的“领袖”级人物如倪润峰、张瑞敏、柳传志、任正非，都执迷于追求空中虚幻的销售额目标，而忘了夯实踩在脚下的利润基石。