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卖手机究竟怎么做才能有助成交？

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发表于 2015-04-22 10:08:20 只看楼主

正方：为顾客做体验有助于成交

反方：为顾客做体验无助于成交

正方观点
产品的功能变得越来越多，在人们生活中的作用仅次于衣服，甚至衣服可以少穿点，手机不能少。男女朋友可以不带身边，但手机不得不带。甚至随着移动互联的发展，手机将会成为人们身上的一个“器官”。必须通过这个“器官”，你才能把你的思想和意念发射到网络世界去，你才会感知自己还活着，还存在。另外，你的生活、工作、娱乐、旅行等等，都离不开手机。换句专业的术语讲，手机已经成为人们很多方面的解决方案者！想想多可怕，手机承载这么多功能，为人们带来这么多的体验，反方居然说卖机的时候，给顾客做体验没用？不体验，怎么能让顾客感知手机的价值呢？怎么能让顾客体验到这么多的应用，进而联想到给他们生活带来的帮助呢？

反方观点
产品的功能是变得越来越多了，配置也越来越高了（表面上需要体验），但是，同时，手机的泛滥和同质化培育出了顾客的“聪明”。顾客的需求等级变高了，对手机的期望也变高了。所以，纵然手机的功能变丰富了，但对顾客来讲，价值感知和新鲜感越来越低了。换句话讲，根本不需要你给他体验。比如：什么导航，看大片，玩游戏，银行转账，网购，订票，打车等等生活服务，顾客早已经很熟悉了。因此，给顾客体不体验似乎意义不大。

正方观点
针对反方的观点，这你们就不理解给顾客做体验的全部作用了。给顾客做体验，不单是让顾客了解手机的功能，也不单是让顾客感觉新鲜，更重要的作用是让顾客与手机产生互动！纵然顾客已经知道手机的所有功能，但他只是停留在“知道有”这个层次，而还没有跟手机进行“内心的互动”。而“内心的互动”需要通过为顾客做体验才能完成。针对那些对手机功能不熟悉的顾客，做体验就更加重要了。

反方观点
顾客买不买已经定了，顾客没有购买意向，你再怎么给他做体验都没用。所以，顾客的需求意向才是决定要不要购买手机的核心因素，给顾客做体验几乎没有帮助。

正方观点
针对反方的观点，反方是以偏概全。没有需求的顾客当然不会购买手机了。我们所提倡的体验，也不是要求所有进店的顾客都能买手机，这是不可能的。没需求的把刀架在他脖子上都没用。我们所提倡的为顾客做体验，目的是打动并留住那些有需求的顾客，防止流失到竞争对手手上。

反方观点
一款手机，顾客买不买，核心还是看外观。外观都不喜欢，你再做体验也是百搭。所以，体验只是起到非常微弱的作用。

正方观点
针对反方的观点，顾客对一款手机的外观是否有“好感”，其实跟男生看见女生有没有好感是一样的。纵然，一个男生最后能不能跟一个女生做到一起，很重要的是这个男生首先要喜欢女生的长相，就是我们所说的眼缘。但是，这个长相中间有好多的模糊区间。外表并不是唯一的因素，更多是看内在。走到一起是因为双方体验了对方的经历、故事、性格和情感等等。同理，一个顾客跟一台手机，最终走到“一起”，不单单是外表的因素。也要看“内在”。因此，只要顾客不是非常不喜欢的手机外观，那么，当机与人产生了互动，彼此体验之后，会彼此“相爱的”。

综合以上三点，不管是不懂手机的顾客还是懂手机的顾客，体验都很重要。因为顾客购买一台手机，他必然要与手机进行过“内心的互动”，也就是情感的交流，才会做出购买。而这，需要通过做体验来完成。这是由人的情感模式决定的。一个男生肯定知道一个女生有什么功能，但最终为什么是和这个女生走到一起，而不是跟另一女生，就是因为彼此有了“内心的互动”。同样，人跟手机也是一样的。最后一个顾客跟某一台手机“走到了一起”，必然是这个顾客与手机发生了“内心的互动”。

反方观点（觉得有理，无以言对，转移话题）
很多顾客（网购的除外）在进店之前，会首先在网上搜索相关手机信息，找到备选型号，有的甚至已经有了心仪的一款手机，来门店只是比价格、看一看，摸一摸真机，看价格再决定购买。由此可以看出，顾客购买手机的决策流程已经发生改变。原本只有通过实体店的体验才能获取关于手机的所有信息，而现在其中的部分信息逐渐在转移至网上获取了。也就是说，顾客在进店前已经跟手机互动过了。不需要完全依赖真机体验才能决定购买了。

正方观点
顾客在网上获取手机的信息，只能是“知道有”这个层次，真机还没摸一摸，看一看。其实这跟做体验不矛盾。反而是互补作用。在网上对参数的了解，有助于我们做体验。如果说，跟网购都关系，那就是价格的冲击问题。不是做不做体验的问题。之于网商，我们更应该要做体验，因为体验是网商无法取代我们的最大因素之一。
http://www.crois.cn/Course/Case/03021232015.html

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