通信零售是一个相对特殊的行业，因为所交易的产品（手机、套餐、合约）的价值多需要在后期使用过程中逐渐感知，也就是说，产品价值不容易直接识别，因此，顾客对要不要购买心存疑虑是非常正常的：他们对产品相对“无知”，担心产品价值不像DM单页宣传的那样“全”，不像营业员介绍的那样“真”，不像自己想象的那样“好”；这表明，在促成通信零售的三要素（卖场环境、产品本身和人员服务）中，人员服务是最重要的——要成交，营业员必须赢得顾客信任、消除其疑惑和顾虑。

通过对大量零售案例的研究，我们提出过一个观点：理想的零售来自三方面的合力：产品为顾客所需要、店方取得消费者信任和营销人员和顾客成为朋友。进店顾客一般都是有需求的，只要常见、畅销产品店内有陈列，“产品为顾客所需要”这一点基本“自动实现”，而“和顾客交朋友”必然要有信任，这样看来，成交的关键就剩下“取得消费者信任”这一条了。


营销的过程就是让顾客信任人（营销人员），然后是信任企业（商家或厂家），最后是信任产品，如果没有顾客的信任，任何营销都不会获得成功。因此，要打造通信实体店“软实力”，就要先做到“更好、更快地赢得顾客信任”，取信于顾客理应成为通信零售“服务吸客”和提升业绩的重点。


要赢得顾客信任，营业员朋友们应该从三个方面展开工作：


第一、确立为顾客选适合产品的心态，用真诚帮助建立信任；

第二、不贬低竞品和其他卖场，用厚道人品建立信任；

第三、把产品性能展示给顾客，用实际效果建立信任。


赢得顾客信任不是营销方法问题，而是营销思维问题，从事通信零售的朋友们必须时刻想着“为顾客谋利益”，并通过为顾客提供方便、解决问题建立信任、促成销售；进一步讲，营业员给顾客“实在人”、有诚意的“好人”的印象，是赢得信任最彻底的方式。


为了更好地协助大家实施信任营销、吸引顾客、提升销量，我们出版了《吸客：4G时代通信实体店销售上量之道》这本书，这是吾信科技推出的又一本“电信零售实战书”，本书最大的“卖点”就是实用：看了就能懂，拿来就能用，照做就见效，阅读此书，大家就能知道怎样在不同类型顾客面前建立信任、顺利实现交易，从而在通信零售工作中获得实效！


也许大家曾为“无法获得有效的培训”忧愁，为“缺少给力的后台支撑”苦闷，或者为“无法‘拿下’顾客”遗憾，没关系，现在我们一起来面对、一同来解决；无奈和无助的感觉不属于有进取心的你们，请相信，今后“做营销的感觉”会好起来——《吸客》在手，大家就有了足够的“正能量”！

让我们同享“吸客智慧”，共筑“服务软实力”！


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